《「我是有錢人」迷思671》如何不讓投資大眾繼續受到傷害？
前幾天，媒體又報導一則「金管會開罰銀行理專盜領客戶錢」的新聞（https://ec.ltn.com.tw/article/breakingnews/4004608）。雖然這則訊息，只是眾多金融機構弊端中的一個，但卻讓筆者特別感觸良多及覺得心痛。
因為首先，根據媒體引述銀行局副局長林志吉的說法，此案會重罰，主要有3大原因，第一，違法時間長達10年，就算2020年理專十誡實施後，台銀也有配合抽查，但還是沒有發現；第二，受影響的客戶數雖只有9位，但金額高達8000多萬；第三，9位客戶中，有5位高齡客戶（超過65歲）受害（https://www.businesstoday.com.tw/article/category/183027/post/202207260032/）。
且該行蘇澳分行張姓前行員自2012年8月至2022年2月，透過「偽造客戶簽名」及「偽刻客戶印鑑申辦網路銀行」，及「以話術欺騙客戶假意購買保單、基金」，並「以抽換單據及透過網路銀行轉帳」方式挪用客戶款項。
其次，這是金管會裁罰的對象，是過去最不會積極發展消金業務的台灣銀行。事實上根據新聞報導，台銀這次遭裁罰金額達1400萬元，是今年理專或行員盜領類似案型當中的最高金額。此外，今（2022）年以來4件裁罰中，有3件是公股銀行。
話說國內最早引進財富管理業務的，就是外商銀行。之後，由於金融市場的快速轉變（主要是企業轉向自行發行債券及股票上市、櫃籌資）、傳統銀行已經難以靠利差損（放款減去存款利息的差異）牟利，銀行不分國、內外，都紛紛轉向賺取手續費收入、獲利更高的財富管理業務。
剛開始，最積極拓展財富管理業務的，是新開放民營的銀行。國銀行庫因為有穩定的客戶群，銀行高層們起初，都還有充足的「底氣」，可以不靠消金業務拉抬業績。
跑過金融機構的資深記者都知道，過去公營行庫幾乎都是業界的「乖乖牌」，領固定薪水的行員，也沒有多大的誘因及興趣，慫恿非常保守的定存客戶將存款解約，再投入各種投資理財商品。
但是，隨著銀行業的競爭越來越激烈、傳統業務獲利越來越薄，且在看好財富管理手續費收入的「甜美果實」之下，如今不分公營或民營金融機構，莫不卯足了盡地追求業績的大幅增長。
可以這麼說，金融消費費者之所以屢屢成為金融機構痛宰的肥羊，絕對跟「利之所趨」脫不了關係。例如前幾天，《工商時報》有篇社論就提到一則國外的知名案例—成立166年的國際著名金融機構瑞士信貸（Credit Suisse）接連兩年醜聞不斷，不僅讓該集團去年業績淨虧損高達16.5億瑞士法郎，股價更是委靡不振。累計從去年3月初醜聞接踵爆至年底，瑞信股價跌幅32.99%，而今年截至7月20日，累計跌幅也已達38.84%。瑞信股價跌跌不休固然是反映去年以來一連串的醜聞事件，但醜聞背後的公司治理缺失及帶來的經營績效低落才是根本原因。國際信評機構遂於今年5月紛紛調降瑞信集團的信用評等，如惠譽（Fitch）將其從A-降至BBB+，標普（S&P）則從BBB+降至BBB。而瑞士信貸所做的，不過就是「從事不當銷售」、「輕忽『認識客戶（KYC）』基本風控要求的重要性」，以及「洩露客戶資料」。
該篇社論的作者寫道：「上述這些案例應是金融業經營的基本常識，為何瑞信會一再犯錯？對此，今年新上任的董事長萊曼（A. Lehmann）坦言，瑞信醜聞不斷實不能將其歸咎於某一個糟糕決策或個人行為，應是整個組織內部未能及時感知重大風險，並主動應對且做好預防準備。幾位現任和離任員工則直言，銀行風險部門的評估經常被著重獲利的高階主管推翻，並要求他們從風險較高的交易中追逐更高的報酬，足見瑞信一味追求業績成長，不惜降低風控標準的公司文化深植，出現風險管控和法遵制度的重大缺失，也就不令人意外了」（https://www.chinatimes.com/newspapers/20220729000153-260202?chdtv）。
由此社論，又讓筆者想到之前，有一位長期在外商銀行工作的資深主管，寫給個人的一封長信內容。信中，他提到客戶之所以永無止盡地，被理專「不斷洗單」的原因，都與金管會在制度規定上的「嚴重失職」密不可分（由於原文太長，為了避免讀者閱讀上的順暢，筆者將原因及他的建議，放在文末的Box中）。
過去，包括許多金融業資深人士，以及過去筆者採訪過的專家、學者，莫不異口同聲地表示：要讓投資理財大眾，不再受到金融剝削（投資虧損），一是金管會要負起「教育民眾正確投資理財觀念」的責任，不能讓民眾只能片面而單一地，接受金融機構「為銷售而銷售」的行銷內容；二是提高裁罰的金額，並且加重金融機構重要負責人的連帶責任；第三，則是將目前理專「以佣金（手續費）」為準的薪資計算方式，改為「依客戶資產規模一定比例」為準。
然而令全國民眾非常失望的是：不要說第三項，連現階段可以做的第二項，甚至是第一項，金管會向來就只是當做「耳邊風」。這也難怪有不少人會開玩笑地說：金管會除了不斷將理專十誡版本「升級（由1.0升級到2.0，甚至有人開玩笑，不久便會推出3.0版）」、年年幫國庫賺到罰金之外，受害的理財大眾，依然永無止盡且似乎是「越來越多」。
就以最近金管會的兩件裁罰案為例，台銀的9位客戶，總損失金額高達8000多萬元，但罰款才不過1400萬元，連總損失金額的1/4都不到，也不見公司高層負責人，有任何連帶處分（畢竟，此一違法行為的時間長達了「10年」）。
另以瀚亞投資前投資長，被抓到人頭炒股案，金管會的裁罰，也不過是「號稱近3年來，對投信裁罰金額『次高』的400萬元」、「解除前投資長職務」，以及「停止瀚亞投信3個月與客戶新增簽訂全委投資契約、辦理全委投資業務及募集投信基金」而已（https://finance.ettoday.net/news/2304346?redirect=1），其他公司高層負責人，也沒有任何一人因此而受罰。如此「不痛不癢」的處置，也難怪沒有金融機構在怕的。
前面提到的那位外商財富管理部門主管便表示：「民眾有權利對財富管理有正確的認識，銀行有責任做到善良管理人，而不是只看獲利，棄客戶於最不重要的地位」。然而筆者認為，想要讓「一切以獲利為目標」的金融機構「良心發現」，恐怕是緣木求魚。
因為首先，有多少投信公司，明知道高配息股票對投資人來說，不過是由左手換到右手的一種數字遊戲，還能夠不搶推這種「只要號稱配息率高於同業，投資人就會瘋狂搶買」的票房保證？
其次，有多少投信、投顧公司，明知道高收益債（現已被金管會正式命名為「非投資等級債」，實際上就是信用評等非常低的「垃圾債」）的風險非常之高，但面對客戶「就是要固定配息，且年化配息率高還要更高」的要求之下，仍然能夠本著良知，不引進也不大力推薦這類商品？
再者，有多少銀行明知所推薦的商品風險，已經原遠超出客戶所能承擔，但依然能夠抵擋得了「高佣金收入」的誘惑，堅持不列入向客戶推薦的商品名單中？
所以，為了杜絕金融機構繼續傷害，並造成客戶資產的減損，筆者認為金管會對於金融消費者的不斷受傷害，最釜底抽薪的方法只有以下幾點：
一、開設免費課程，教育民眾如何正確建立投資組合（資產配置），並了解理專或銷售人員常有的不實話術。
二、更改現行理專薪資計算方式，由「依手續費收入多寡」，改為「依客戶總資產規模一定比例」。筆者並非要所有金融機構「完全不賺錢」，而是希望它們「只賺合理，且對自己與客戶都有益的錢」。因為，如果依照客戶總資產一定比例收費，當客戶有賺錢時，金融機構的收入也會同步增加。這樣，也才能創造出真正的雙贏局面。
三、就算以上第二條，無法立刻做到，但至少可以先從「提高金融機構的罰款（至少上億元起跳，或是依該檔銷售金額為準）」，並且「要求金融機構負起連帶責任」。再再不濟，理專業績獎金的發放方式，也可由現行的月領、季領，改為年度才領取。
假設金融監理單位，執意不做以上的更改，並繼續「嚴重失職」下去，筆者建議投資理財大眾，請記得一定要做好以下的「自保之道」：
一、當理專說「現在很多客戶都買這檔標的」時，千萬要特別加以注意。筆者的意思，不是說「大家都在買的投資標的」，一定都是不利投資大眾的標的。但根據筆者過往的經驗顯示，理專越是用「很多客戶都在買」這個理由，就越是有「此地無銀三百兩」之嫌。
基金與保險公司，之所以願意支付這麼高的「推銷費用」，主要還是在於「投資人還真的願意相信及買單」。簡單來說，金融機構雖花了大錢「買榜」，但由於管理費是按資產規模一定比例收取，所以，只要所管理的資產規模越來越多、固定成本相形越來越少，自然會有一定的利潤。
事實上，金融機構（基金與保險公司）這種花錢「買榜」的作法，在業界早就不是什麼秘密了。據筆者側面了解，現行銀行向基金與保險公司所收取的手續費抽佣，以及各項「好康」，已經到了令人嘖舌的地步了。
甚至，筆者還有「食髓知味的銀行，佣金已經越要越多」的傳聞出現。銀行之所以如此「敢要」，當然就表示有本事「讓客戶買單」。先不論客戶是否真的從中獲利，但絕對可以肯定的是：客戶的大部分獲利，都拿去貢獻給銷售的銀行及理專，而不是用於真正的投資以生利。
投資人支付了全額手續費，再加上大半的基金管理費讓銀行賺去，卻讓自己承擔投資虧損的風險，這不是呆子、盤子，又是什麼呢？所以，請投資理財大眾一定要記得：市場銷售第一名的金融商品，絕對不是「一定賺錢」的保證！
二、絕對不要相信理專所謂的「（投資）帶進帶出」。一來依法，理專絕對沒有代操的資格，所以，他所謂的「帶進帶出」，就已經「違法」在先了。其次，凡投資，必有風險。把自己的辛苦錢，放在這樣不足以保證獲利的理專身上，風險絕對不可能很低。
假設對方拍胸脯「保證獲利」，投資人大可向銀行或金管會檢舉此人。因為，這個世上除了定存可以「保證獲利」外，沒有任何金融商品可以做到「保本及保息」。有提供獲利保證者，絕對是違法者！
如果理專隔三差五地（以基金為例，就是有基金公司跟銀行談好新的合作專案時；另以保單為例，通常都是繳費期滿，或是解約當期的IRR最高時）要投資人換買新商品，請記得一定要遠遠避開這種理專或業務員才是！
三、不要只聽理專講的「報酬可能有多高」？而要多問一句「損失的可能性及幅度有多大」？筆者認為，越是那種「打包票」，滿口「不用擔心」的理專，真心建議投資人千萬不要「信以為真」。
這是因為在金融投資的世界裡，到處無奇不有、風險隨時存在，投資人千萬要有高度的危機意識：先確定在最市場糟糕的狀態下，自己有沒有「存活」的機會？
四、藉由核心問題，探知理專的真正心思。筆者猶記得在2010年9月，出版《理財專員不告訴你的40件事》時，曾在書中特別提醒民眾：在與理專或任何業務員簽約之前，一定要問清楚的10件事（https://swlee0630.blogspot.com/2005/07/10.html、https://swlee0630.blogspot.com/2005/07/4110.html）。但其中最重要的，莫過於「你賣我這檔商品，可以從中獲得多少利潤」及「為什麼你認為我該買這檔商品，而不是其他金融機構的類似商品」？
當然，筆者在此，還是要適時為理專「說句公道話」。話說在金管會「嚴格要求金融機構，不可以將理專的薪資，與銷售業績100%掛鉤」之後，據側面了解，銀行理專的薪水（手續費收入）及其他好康（例如旅遊、貴重贈品…等），真的是「縮水不少」，反倒是銀行的「整體收入」得利最多。
所以，儘管理專可能會含糊其辭、不真實或正面回覆，但筆者認為，投資人絕對可以從理專對此問題的回答中，重新認識對方心裡，是否真正在乎或關心客戶？
五、任何投資理財決策，都要回歸「資產配置」的概念。筆者最後想要再三提醒投資理財大眾的是：透過銀行收集投資訊息，並且從事各種投資理財行為，固然是必經的管道之一，但是，一定要記得「所有投資決策，都必須與『資產配置』的原則相符」。
畢竟這世界上，不可能有完全不能投資的商品，但大前提必須是：投資人完全了解標的的波動風險、自己對於虧損的耐受程度，並且切實做到「儘量分散」！
一位資深外商銀行主管，對於客戶一再被「洗」的原因，以及如何解決的建議：【投資人會被金融機構不斷「洗單」的原因】
1.投資人容易發生「控制的錯覺（illusion of control）」，認為自己有能力控制投資獲利與損失，當理專提供投資人的建議是要頻繁進出市場，這才是投資獲利之道、才是專業的投資人，理專所發出的這種訊號會強化投資人的自信心，投資人也就順理成章地被洗單。
2.投資人容易發生「從眾行為」，當理專告訴投資人，別的客戶都是不斷的頻繁進出才能夠賺到錢.....等等，投資人就很容易發生從眾行為，被銀行洗單。
3.投資人容易發生「破窗效應」，多數客戶不會只跟一家銀行往來，當客戶走進每一家金融機構，幾乎每一家金融機構、幾乎所有的理專都用相同的話術告訴投資人要頻繁進出才能賺到錢，投資人無意識中就被這種頻繁進出的投資方式制約了，認為頻繁進出是正確的、是常態，結果就被金融機構不斷洗單了。
4.主管機關的法規設定還是有利於金融機構更多一些，即便是發生金融舞弊事件，所處罰的金額對銀行而言是九牛一毛，並且需要負擔責任的幾乎都是第一線承辦人、初中階主管，絕對不是高階主管（例如財富管理主管、消費金融主管、業務主管）負責、甚至下台，總會有一般員工成為代罪羔羊，金融機構當然不會在乎因為洗客戶所產生的客訴、甚至違反內稽內控，獲利仍是唯一首要，理專在這種工作環境中、業績壓力下，當然只能不斷洗客戶求生存。
5.信託法雖然規定業務人員獎酬制度，必須遵守60%財務指標、40%非財務指標的規範，借以降低理專考核及發放獎金的標準過度集中於業績一項指標。實際上，上有政策、下有對策，多數金融機構將40%的非財務指標變成送分題，一些不痛不癢、幾乎不會影響理專領獎金的指標，變相的誘導理專想要領獎金就是要把60%的財務指標（業績）做到好做到滿，在這種獎酬制度下、以及管理者給理專的業績壓力，理專只能不斷的洗客戶，才能達到公司指標以及領獎金。
6.理專在公司選擇上是屬於弱勢的，因為跳槽到任何一家金融機構都是要面對同樣的制度、同樣的業績壓力、同樣的工作環境，當理專沒有工作選擇機會時，為了生活只能不斷洗客戶。
7.外商銀行或是本國金控找國外經理人擔任主管，例如開發金控、渣打銀行、星展銀行、花旗銀行目前都是非台灣籍人士擔任高層決策要職，渣打銀行財富管理處主管近期將任用印度籍人士，這些專任經理人都有任期壓力，在最短時間內創造最大利潤是絕對首要目標，如此不健全的人事制度下，理專當然只能不斷洗客戶。
【如何杜絕洗客戶】
1.主管機關必須擔負起教育投資人如何正確理財的責任。由金融研訓院等半官方機構，開設免費投資理財課程，持續且不斷的教育民眾如何正確理財，如何建立投資組合，如何認識不正確的銷售話術，正本清源、迫使金融機構不得不回歸常態，無法再以單一業績指標考核、壓迫理專洗客戶。
2.理財專員與客戶在營業廳內的對話、或是透過電話溝通的對話必須全程錄音，給予金融機構壓力不得有勸誘客戶、不斷頻繁洗單的意圖及行為，透過稽核制度抽查，且當客訴發生時客戶也有調閱銷售流程的參考資料，供第三方單位評斷是否有不當銷售行為，這不僅保護客戶也保護理專（經過二年的疫情期間，客戶已經逐漸習慣也不希望面對面與理專溝通，理專能夠外訪客戶規避錄音的機率降低許多）。
3.制定對銀行高階經理人的連帶處罰規則，迫使金融機構必須對業績成長率讓步，更專注於創造客戶財富價值。
4.制定法規，外商銀行不得任用非台灣籍高階經理人，迫使金融機構不炒短線。
5.制定法規，徹底改變理專獎酬制度，例如，當客戶資產規模負成長、投資績效負報酬，理專獎金領取必須有減項。理專的業績獎金計算方式由月領、季領改為年度領，類似避險基金的績效獎金制（performance fee）當客戶投資績效有賺錢時，理專才有獎金。由獎金手續費收入制度改為資產規模管理費制度。
6.主管機關設立匿名申訴管道，申訴內容不涉及「人」的問題、只專注於銀行制度，讓金融機構不得不重視合理制度的建立，避免不斷加班、業績檢討，只為了業績達成率。
7.制定法規，銀行局與保險局如何規範金融商品、保險商品的銷售平台、分潤制度....。保險佣金率大幅高於金融投資商品，放在同一平台銷售，變相誘使理專銷售高分潤保險商品，也就促使另一種客戶洗單模式的發生。
《免責聲明》本專欄所提供之資訊，均由作者自行蒐集並撰寫完成，所有觀點僅為個人對市場的看法，並非任何投資勸誘或建議。若有引用數字及相關計算，均已力求精確，惟不保證其正確性，也不作為任何投保或購買的建議，對此不負任何法律上的責任。另外，本專欄版權所有，轉載請註明出處。《延伸閱讀》
《李雪雯的健康財富百寶箱》（若讀者有相關投資理財問題，也歡迎在此專欄或以上粉絲團留言，個人將盡力、盡速回覆），在《聯合新聞網》刊登超過1星期的文章，將會轉貼在「個人部落格」中
相關新聞
退休金算盤／新制勞退自提 可節稅、分紅
2024-03-18網路投保醫療險 CP值高
2024-03-18線上買旅平險 件數大增
2024-03-18專家教你保／中壯年心臟醫材保單 不可少
2024-03-18保險小百科／主約搭配附約 留意各自效期
2024-03-18退休金算盤／規劃三帳戶 打造「晚美」生活
2024-03-04備妥旅平險、車險 安心出遊
2024-03-04專家教你保／保險數位化 投保、理賠更easy
2024-03-04旅遊不便險 旅程取消、更改符條件才賠
2024-03-04保險小百科／職業分類變更 牽動傷害保險
2024-03-04專家教你保／超高齡社會 建構保險防護網
2024-02-26保險小百科／房東提告勝訴 租霸險才賠付
2024-02-26宣告利率調升 有助利變保單買氣回溫
2024-02-26新美元利變型保單 搶市
2024-02-26《「我是有錢人」迷思733》保險不保險？！
2024-02-22保險小百科／微電車強制險 留意投保規定
2024-02-19退休金算盤／信託監察人 可找親友社福團體
2024-02-19專家教你保／善用商業長照險 強化防護網
2024-02-19寵物險…協尋、廣告、喪葬費 都有理賠
2024-02-19寶貝寵物 首重手術住院保障
2024-02-19《「我是有錢人」迷思732》如何避免上當受騙？
2024-02-15年終獎金運用 掌握三點
2024-02-05三大世代投保 各有眉角
2024-02-05專家教你保／補齊四大險種 完善醫療保障
2024-02-05保險小百科／保單年度計算 以生效日為準
2024-02-05《「我是有錢人」迷思731》盡信數字，不如正確看待數字所代表的意義
2024-02-01退休金算盤／配置平衡型基金 穩健增值
2024-01-29保險金信託 守護財產安全
2024-01-29友善高齡 簡化服務系統
2024-01-29專家教你保／保意外傷害責任險 轉嫁風險
2024-01-29保險小百科／保單批註事項 常見兩大類別
2024-01-29《「我是有錢人」迷思730》保戶收到法院強制執行命令，可如何自救以保障權益？
2024-01-25退休金算盤／複合債+多重資產 豐富第二人生
2024-01-22三明治族保險 四點不漏
2024-01-22樂齡自主權 牽動生存保險金
2024-01-22專家教你保／投資型保單 新鮮人理財利器
2024-01-22保險小百科／挑重大疾病險 留意理賠範圍
2024-01-22《「我是有錢人」迷思729》2024年理財趨勢展望（下）：想要投資獲利，就要以中國大陸為標準以「趨吉避凶」！
2024-01-18保險小百科／房東保凶宅險轉嫁跌價風險
2024-01-15外溢保單創新 守護民眾健康
2024-01-15外溢保單市場持續成長 健走型商品買氣火熱
2024-01-15專家教你保／企業投保兩重點 拚永續經營
2024-01-15
