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《「我是有錢人」迷思610》小心「聰明反被聰明誤」

2021-03-18 15:26:20聯合新聞網 李雪雯

前幾天,同是媒體老友,也是正聲廣播電台節目主持人的羅際夫,邀我下週三(24日)上他主持的「財經早知道」節目,談談最近有媒體報導,宏泰人壽原本要大幅調漲,後來又公告說「不漲」的「薰衣草醫療保險附約」新聞。

在進入正題之前,先說這張保單賣得「嚇嚇叫」的原因。據了解,它是國內「每日病房差額」與「雜費」,可以合在一起計算的「唯二」保單。這對保戶有啥好處?那就要從過去多數保單的實際做法開始談起。

之前,絕大多數實支實付型住院醫療險,都有「每日病房費用差額」及「雜費」兩項「限額給付」(有的還拆出「手術給付」)。這樣的缺點是:如果保戶當次住院,沒有動任何手術及雜費支出,卻住了很貴的病房,除非所買保單的「每日病房差額」非常高,不然,全都難以獲得給付。

但這張保單的優點就在於:不管保戶哪一項住院醫療費用較高,都能在一定限額內「實支實付」。這也是為什麼保戶明明沒有其他花費,但去住了每日要價非常高的病房,也同樣能夠獲得全額理賠的重要原因。

絕大多數實支實付型住院醫療險,都有「每日病房費用差額」及「雜費」兩項「限額給付」...
絕大多數實支實付型住院醫療險,都有「每日病房費用差額」及「雜費」兩項「限額給付」。 本報系資料照

根據媒體的報導,這張保單在短短兩年內,就熱銷了14萬張保單。但保險公司卻發現,這張保單25-34歲的理賠率,卻超乎預期地高。所以,公司不但在2月底,停賣了這張保單,且公告自3月22日起,調漲原本舊保戶的保費

據媒體報導,保險公司保費漲幅最高的年齡層,男性全都落在最低計畫一、計畫二的30-43歲;女性則集中在計劃一、二的25-29歲。而且,幅度最少都有105%到178%之高。

之後,由於保戶的「抗議」,再加上金管會的「關切」,保險公司便在3月3日宣佈「今年不漲保費了」。之後,金管會保險局也因為近半年,一連串的「烏龍保單」事件(例如:2020年底陸續停賣的失能險、台灣產險的「防疫保單」,以及這一次的薰衣草醫療保險附約),未來極有可能因為費率計算錯誤,或是損失率低估,而造成保險公司更大的財務風險,便先祭出「防烏龍保單6大措施」。

金管會保險局也因為近半年,一連串的「烏龍保單」事件(2020年底陸續停賣的失能險...
金管會保險局也因為近半年,一連串的「烏龍保單」事件(2020年底陸續停賣的失能險、台灣產險的「防疫保單」、薰衣草醫療保險附約),便先祭出防烏龍保單6大措施」。 報系資料照/記者戴瑞瑤攝影

言歸正傳,也許是因為網路資訊爆炸的影響,國人現在投資或購買任何金融商品時,部分業務員常常會用「高CP值」及「我沒賺你(妳)錢或退佣金」這樣的行銷話術,來吸引民眾的購買。

然而,儘管網路資訊眾多,卻也有更多「假消息」蒙混其中,讓一般沒有堅實專業知識的大眾難以分辨。特別是當理專、業務員及投資理財大眾,個個都眾口鑠金地大加讚揚「高CP值金融商品」時,筆者最想表達的是:

首先,許多金融商品嚴格來說,根本無從「公平比較」。一般非耐久性消費商品(例如洗髮精),或許可以用每cc售價進行比較。但如果把品質、內容的項目加進去,恐怕就難以公平比較了),那就更不要說一些看不著、摸不到,又難以預期未來的金融投資商品,有誰能夠有那「真本事」,把不同基礎的「內容」,拿來「100%公平比較」?

以基金為例,投資在同樣市場及產業的標的,也許是可以拿來一起比較。但是,對於給付內容可能天差地別的各種健康險為例,它們能拿來很公平地比較嗎?最多、最多,比較者只能陳列出相近商品的「差異性」,而沒辦法直接告訴保戶:哪一張保單是CP值最高的。

就以前面提到的薰衣草保單為例,雖然它有「病房費用與雜費合一」的一大優勢,但卻有「手術227」的限制,也就是對於手術理賠的定義,就只限於「全民健康保險醫療費用支付標準第二部(西醫)、第二章(特定診療)、第七節(手術)」中的項目。也就是說,當保戶選擇一些新式的自費手術,這張保單是可不一定會進行任何給付的。

筆者強調,市場上絕對沒有一張給付項目及金額最多、核保及理賠最寬鬆,以及同一性別、...
筆者強調,市場上絕對沒有一張給付項目及金額最多、核保及理賠最寬鬆,以及同一性別、年齡、保額的年繳保費最低的「宇宙無敵超級大神單」。保戶只不過是在有限的預算及投保規則限制之下,能夠買到「最能符合個人風險需求」的保單組合而已。 聯合報系資料照片

看到這裡,讀者應該能夠充份體會到,筆者一直強調的「世間之事,有一好,卻不會有二好」論點。因為現實的情況是:這個市場上,絕對沒有一張給付項目及金額最多、核保及理賠最寬鬆,以及同一性別、年齡、保額的年繳保費最低的「宇宙無敵超級大神單」。保戶只不過是在有限的預算、各個保險公司不同的保單條款定義及投保規則限制之下,能夠買到「最能符合個人風險需求」的保單組合而已。

其次,投資理財大眾根本不可能「賺到金融機構的錢」。所有金融機構都是營利事業,它們既不是慈善事業,也不是公益事業。它們經營的最大及唯一的目標就是「賺錢」。正所謂「殺頭的生意有人做,賠錢的生意沒人做」。

所以,當一心只想賺客戶佣金的理專或業務員,告訴讀者「某某商品非常好康、100%可以幫你賺錢」,且讀者還信以為真時,筆者只能說,你(妳)就算不是「盤子」,也絕對是「笨蛋」。最終都不可能了解,在沾沾自喜「賺到」之際,自己早就被對方給「賣」了。

為什麼筆者會這麼說?就以這次新聞的熱點—薰衣草保單為例,據筆者私下與保經公司業務員接觸後的了解是:有一些保經公司業務員,就極力慫恿投保保戶在住院時,特別選擇住一天要價2、3萬元的總統級病房。最後,保險公司理賠率高、賠怕了,就只能回過頭來「調漲保費」及「停賣」。

專家指出,有關於健康險的各種「賠率」,根本沒有精準確實的「過往數字」可言。 本報...
專家指出,有關於健康險的各種「賠率」,根本沒有精準確實的「過往數字」可言。 本報資料照片

也許讀者會心生不滿地說:「保戶住好一點的病房,何錯之有」?當然,這是病患的選擇,並無所謂對錯。但是,從「保險是保戶『無法承受費用支出』的損失填補」角度來看,這種「刻意選擇住豪華總統級病房」的做法,恐怕也有非常大的「可評論」空間吧~

也許讀者又會抗議:「這樣太不公平的吧,保險公司本就該誠實精算保費,把各種賠率都計算進去,憑什麼因為保險公司事前精算不準,事後還來調漲我的保費」?

這話是沒有錯,筆者原來也是這麼想的。因為過去筆者在跑新聞時,是曾經見過幾張真正的「烏龍保單」,就是因為「費率精算錯誤」而停賣。但是,個人為此特別採訪了政大風管所彭金隆教授的說法,他說有關於健康險的各種「賠率」,根本沒有精準確實的「過往數字」可言。

也就是說,由於保險公司完全沒有過去正確的賠率,做為保費精算的基礎。所以,當有越來越多業務員「慫恿」保戶,大量使用昂貴醫療費用並申請理賠時,保險公司的損率想「不飆升」也難。

事實上,過去不只是基金或保險,才有「事後調漲管理費、保險費率、停賣,或是修改規則」的情形。以信用卡現金回饋為例,才剛過完年,就有多家過去被捧為「可無腦刷卡」的「神卡」,都紛紛縮減信用卡的回饋標準。這些不斷發生的案例,難道民眾都刻意「選擇遺忘」嗎?

當有越來越多業務員「慫恿」保戶,大量使用昂貴醫療費用並申請理賠時,保險公司的損率...
當有越來越多業務員「慫恿」保戶,大量使用昂貴醫療費用並申請理賠時,保險公司的損率想「不飆升」也難。示意圖,非相關新聞當事人。 報系資料照/記者胡經周攝影

再者,業務員說「沒賺佣金」,是真的嗎?特別是金融商品不同於一般一次性消費商品,它有非常長的「售後保固期」。這些售後服務,不就來自於保戶或投資人支出費用中的佣金收入嗎?

筆者過去曾聽聞一位,在保經公司任職的老經驗業務員表示,她就見過幾位,專門賣便宜罐頭保單組合的業務員。剛開始時,業務量真的是「滿到爆」,天天轉介客戶收個不停。但過了幾年,這些業務員就全「退出市場」了。

這位朋友很疑惑地問:既然生意蒸蒸日上,為何又不做了呢?原因就在於:沒有哪個保戶不生個病、住個院,或是申請個理賠的。但是,由於原本的保單佣金都很低,當客戶量少時,服務還能夠維持;不過,一旦客戶量非常多時,他一個人就算有著三頭六臂,也根本「服務不來」。既然賺夠了錢,業務員當然就只有退出市場了。

也許保戶會認為,就算原本業務員中途離職,自己也可以直接透過保險公司申請理賠。話是不錯,但不要說申請醫療理賠,有很多「專業眉角」存在(非常多保險務員,選擇不賣健康險,就是因為這一層原因),就算是更改地址這樣最簡單的契約變更,也一樣可能會成為「保單家數眾多」保戶的一大困擾。

相信許多讀者,都有聽過「免費的最貴」這一句話。假設一般大眾深深理解此句的意涵,又如何能輕易相信業務員「高CP值」與「不賺佣金」的說法呢?

也許,有些業務員會反駁:「我推薦客戶買便宜手續費及高CP值保單,也沒有讓客戶『虧錢』。甚至,他們還是一樣『有賺到錢』,我又何錯之有」?對此,筆者建議一般大眾在「實際買單」之前,可從以下三個面向或角度,來思考銷售人員的這些酷炫話術是否值得相信?

首先是「隱形成本」。一般投資理財大眾常以為的「免費好康」,金融機構其實會從投資人看不見的地方(隱形成本),再把錢給「賺回來」。其中最明顯的例子,就是各種所謂「免手續費」的「後收型」金融商品。

一般來說,金融商品的前收費用,多半是用來支付銷售通路的各項費用(最主要是佣金)。但在「0前收費用」的包裝下,這類商品就衍生出「投資人能夠100%把錢,先拿去投資賺錢,等出場或提前出場時,才再來支付相關費用」的最佳行銷話術。

但是,民眾難道都不會覺得疑惑嗎?幫忙銷售這些金融商品的金融機構,都是「佛心來著」,免費幫忙其他金融機構銷售金融商品嗎?不但沒有,最近聽許多投信與保險公司的高層私下表示,這些「中間銷售商」不但有收佣金,而且還「越要越高」。

而除了中間銷售商要賺錢外,發行金融商品的金融機構,難道就是「吃素」的嗎?當然也不是。那麼,在「0前收費用」之下,既要給「中間商一部分佣金」,自己也要「賺錢」、不能「白做工而賠錢」時,收入要從哪裡來呢?當然就是來自於投資人,通常看不到的「隱形成本」裡。以基金為例,就是所謂的「內含管理費」。

且一般大眾不要忘了,這筆管理費不是像「前收費用」一樣,就算看起來不低,但也只不過是「收一年或前面幾年」而已。這筆內含的管理費,可是「年年收」、「月月收」、「日日收」,一直收到投資人哪天不想再投資了才會停止。如此一來,投資人省下那「一次或幾次性」的「前收費用」,卻得支付「天長地久」的隱形(內含)費用,真的是「有賺到」嗎?

筆者並不是說,「金融機構收管理費用」這件事是錯的,因為企業存在的前提就是「獲利」。個人只是想表達:金融機構的任何收費,都必須攤在陽光之下,讓投資理財大眾確實知道,自己被扣了哪些費用成本?至於一般大眾,也同樣應該知道:隱形成本也是成本,不能因為它不容易看見,就對它「視而不見」,或是自認為「賺到」!

筆者提醒,在購買保單前需思考隱形成本、少賺獲利及後續影響。 聯合報系資料照
筆者提醒,在購買保單前需思考隱形成本、少賺獲利及後續影響。 聯合報系資料照

其次是「少賺獲利」。對於所有投資理財大眾來說,「少賺」就是在賠錢。在筆者前一篇專欄—《「我是有錢人」迷思609》一場散戶逆襲的投資啟發:投資絕對不能「意氣用事」中,就曾舉對抗金融大鱷的散戶,都集中在Robinhood網路下單平台的這個例子。

儘管Robinhood號稱「零佣金」,但該公司卻未能向用戶披露最大(超過40%的)營收,是來自賣客戶訂單流給高頻交易商,並提供的更差交易價格,使客戶損失了3410萬美元。

雖然這筆錢,很難定義成客戶的真正投資虧損,但卻是因為高頻交易商會想方設法,搶在眾人下單之前成交,以賺取比「手腳慢者」更高的利潤。所以,「大部分營收來自賣客戶訂單流給高頻交易商」的意思就是:在這個網路交易平台上的投資人,完全不知道自己被賣掉、少賺了,還很高興的幫別人數錢。

多數金融機構與業務員,都是本本份份地在經營自己的事業,也希望公平待客與替客戶利益...
多數金融機構與業務員,都是本本份份地在經營自己的事業,也希望公平待客與替客戶利益著想。只不過為了避免虧損持續擴大,更改遊戲規則、加費或停賣等,就成為金融機構不得不的選擇。 報系資料照/記者余承翰攝影

筆者當然認同,不同金融機構可以有自己的收費原則及標準,但是,同樣得向客戶「交待清楚」。至於一般大眾,也千萬別因為「自己省下了手續費」而高興,卻完全忽略掉自己「沒賺到」的損失。

最後是「後續影響」。在「道高一尺,魔高一丈」之下,沒有費率決定權的理財大眾,絕對會是最大受害者。就以筆者最近聽到一個,未躍上媒體版面的保險案例來說明。

話說近幾年,筆者從一般保戶口中,陸續聽到不少保險業務員是以「最低保額主壽險契約,再搭配多個保費便宜定期健康險,並且告訴保戶在繳費兩、三年後,把昂貴保費的終身壽險主約給『減額繳清』」,做為推銷話術。

由於「減額繳清」主約後,保戶就不用繳高保費的終身壽險續期保費,但所有低保費的附約繼續有效,以省下一大筆保費負擔。這一席話,立刻搏得保戶的好感,並且讓其堅信:對方是一位「不為自己佣金,而是真心為保戶著想」的好業務員吶~

也許讀者會大聲抗議:「妳這樣說話根本不公平~有的人就是預算很少,房貸等家庭支出沉重,不得不做出『減額繳清』的選擇。且再說了,保險業務員要我第二、三年將主約『解額繳清』,他也沒法再領續期佣金,且我也少繳了主約的續期保費,這根本就是『雙贏』啊」!

對於前者(因「負擔沉重」),筆者完全沒有意見,也認為這是保戶「不得不」之下的正確選擇。但是這一陣子以來,個人確實接觸不少「家庭責任一點都不重」的朋友,都是搬出「業務員這樣教我」的說法。憑良心說,這種「減額繳清算我賺到」的念頭,就真的就非常值得商榷了。

更何況,一般大眾真的了解業務員佣金制度嗎?一般來說,終身型主契約的佣金發放,差不多就是前一、兩年;但如果是一年一約的定期險,則是「保戶繳費多久,業務員就領多久」。

也就是說,業務員在前面一、兩年,早就把主契約佣金給「領光光」,而後面一年一約的定期險佣金,則是「長久可領」。聽完這些,那些自認為「因為業務員的建議而『有賺到』」的保戶,還真的認為這些業務員是「真心為己著想」,而不是幫他自己獲得更多「業績」嗎?

筆者完全同意及支持,「減額繳清」是客戶應有的權利,且有不少人選擇「減額繳清」,也真的有不得已的苦衷。

不過,就算保戶可以少繳主契約「減額繳清」後的續期保費,但筆者相信在未來,此一波「減額繳清」潮對於廣大民眾的影響,恐怕就是「更難以更少的保費,買到最多的保障」了。

根據筆者的私下了解,近幾年各保險公司也紛紛「學乖」了。在知道很多業務員私下這樣「慫恿」保戶「減額繳清」之下,就開始逐漸更改「投保規則」。

最明顯的例子,就是為了避免保戶日後選擇「減額繳清」(筆者100%認同,「減額繳清」是客戶該有的權利嘛,是不能用其他技術性方式來「阻擋」的),保險公司逐漸將可附掛的主契約,由「保費相對便宜、有保單價值準備金、可減額繳清」的終身壽險,改為「保費更貴、無保單價值準備金、沒法減額繳清」的各種健康險。這樣的影響是:一但保戶解掉主約,整掛保單全都失效。

對此,一位保險業務員就跟筆者私下坦言:「以前,我真的可以用較少的預算,幫保戶買到非常足夠的保障。但是在保險公司逐步更改投保規則之後,我用原本同樣的預算,已經沒法幫客戶,買到原本那樣足額的保障了」。

也許理財大眾會說:「這根本就是保險公司的問題,因為它們過於貪婪,不肯少賺一點錢」!筆者並不想完全佔在保險公司那一方,只是,開間公司總會有一大筆的固定成本要支付吧~

更何況,當一般大眾對於自己的低薪狀態「忿忿不平」,希望自己的付出,能夠得到更高回報時,又如何能輕率得出「所有金融機構或業務員,全都是貪得無厭之輩」這樣的結論呢?

因為筆者堅信,大多數金融機構與業務員,都是本本份份地在經營自己的事業,也希望公平待客與替客戶利益著想。只不過,就像某位資深金融從業人員所言—「再周密的遊戲規則,總會有百密而一疏的時候,加上網路具有『學習及放大』效果,在少數有心鑽漏洞人士的廣泛宣傳下,沒有任何一家金融機構,可以忍受得了快速飆升的損失」。為了避免虧損持續擴大,更改遊戲規則、加費或停賣等,就成為金融機構不得不的選擇。

也許業務員還會辯解:「受影響的,只是那些『尚未上車』的客戶,對於『已經購買』的客戶來說,依舊是『買到賺到』」。不過,就以購買保單為例,有人可以「終身只買一次保險」,就把所有保障通通買齊嗎?如果不可能,民眾日後總是會遇到「加保」及「加買」的情形吧~這個時候,業務員依然能夠說「先買者先贏,之後永不受影響」嗎?

又例如這次出事的薰衣草醫療保險附約,以及去(2020)年陸續停賣的失能險保單。在這波停賣潮中搶買的民眾,真的就一定「買到賺到,永遠不會有任何損失」嗎?

像是之前保戶搶買的熱銷「儲蓄險」—利變年金險,不就在去(2020)年因為保險公司調降宣告利率,而使得保單的IRR縮水,但由於短期解約有一定的損失,只好默默苦吞「想解約,又不甘心虧損更多」的果實?

且讀者也別忘了,一年一約的健康險雖然號稱「保證續保」(也就是日後只要保戶持續繳交保費,保險公司不得因為保戶體況變差而「拒絕承保」),但是,保單條款裡還有一則但書—保險公司有保費調漲的權利。

儘管過去這麼多年,很少有保險公司真正動用此一權利;且就算調漲,也沒有像這次一樣,漲幅超過100%的情形。不過經過此一事件之後,再加上國人持續長壽、老年及非健保高額自費醫療開銷持續增加的變數,未來這種「大幅調漲保費」的情形,恐怕是絕對難以避免的。

筆者提醒,保戶解約之後,仍需填補原有的保障缺口,特別是隨著年齡越來越高,體況漸漸...
筆者提醒,保戶解約之後,仍需填補原有的保障缺口,特別是隨著年齡越來越高,體況漸漸變差時,難以再買到「保障相同,且保費更為便宜」的保單。 聯合報系資料照

也許保戶會辯駁:如果保費調的太高,大不了可以把保單「解約」嘛~但是,保戶解約之後,原有的保障缺口,又該如何填補呢?特別是隨著年齡越來越高,體況漸漸變差時,保戶真的有100%的把握,可以再買到「保障相同,且保費更為便宜」的保單嗎?

還是這張投保多年,原本以為「超划算」的保單,最終卻會成為保戶「繳費太沉重,卻因為沒有其他保單可以提供保障,又不敢輕易解約」的燙手山芋呢?筆者認為,以上這種假設狀況,未來在保險公司損率不斷提高之下,還真有可能成真。

所以在最後,筆者真的想要奉勸所有投資理財大眾:千萬別再輕易相信什麼「這世界有一種宇宙超級無敵好康,又高CP值、不買絕對會後悔的金融商品」這種行銷話術了。

而且,筆者更想再三提醒所有理財大眾:未來,凡是遇到跟你(妳)說「這是市場CP值最高的商品」、「這商品超好康,馬上要停賣了,現在趕快買,才能『先搶先贏』」,或是「這檔基金免收手續費,錢可以100%進行投資」、「我會把這檔商品的佣金全部退給你,不賺你一毛錢」…等話術的理專或業務員,千萬要記得頭也不回地,立刻遠離他們,絕對不要再跟自己的荷包過不去啦!

《免責聲明》本專欄所提供之資訊,均由作者自行蒐集並撰寫完成,所有觀點僅為個人對市場的看法,並非任何投資勸誘或建議。若有引用數字及相關計算,均已力求精確,惟不保證其正確性,也不作為任何投保或購買的建議,對此不負任何法律上的責任。另外,本專欄版權所有,轉載請註明出處。

《延伸閱讀》

李雪雯的健康財富百寶箱》(若讀者有相關投資理財問題,也歡迎在此專欄或以上粉絲團留言,個人將盡力、盡速回覆),在《聯合新聞網》刊登超過1星期的文章,將會轉貼在「個人部落格」中

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