《「我是有錢人」迷思584》網路行銷人人想，真正專家有幾人？
在筆者上上一篇專欄—《「我是有錢人」迷思582／新冠肺炎疫情終會過去 你必須思考的未來7大工作與投資重點》中，筆者曾在「重點四」中，就建議想要開店的民眾，最好能朝「非實體通路」的方向思考。
但是，如果真要走「非實體通路」的經營模式，就不得不開始學習一些網路行銷的技巧。因此，有位年輕的朋友寫信問筆者：網路行銷到底有什麼竅門？
老實說，這問題真的把筆者給問倒了。因為，身為「對文字理解力大過圖像」的筆者，根本就是網路世界裡的菜鳥，很難提供什麼具體可行的建議。所以，只好把這問題，丟給一些實際從事網路行銷的年輕高手。
當然，可以透過網路行銷的商品眾多，筆者這篇文章之所以鎖定在「保險」上。理由之一是，這行業是筆者所熟悉的。理由之二則是：「保險」是個無形的商品，它既看不見又摸不著，更不是每一個想要發大財的人，會主動想要了解的「必需品」。
當然，筆者過去採訪中，也認識不少年輕一代的保險業務員，也一樣專攻網路行銷的市場。但我這次經人推薦所採訪的案例，則是一位非常年輕的8年級生—王昱尊。
這位年輕小伙子，其實是個人相當尊敬的一位保險經紀人—李來居旗下，才入門不到三年的新人。而根據王昱尊的親身體驗與實際接觸，可以歸納出以下幾個網路行銷的優點：
一、有專業才會受到尊重。不可免俗地，王昱尊在開始保險業務員生涯之初，也是跟所有保險前輩一樣，從最熟悉的緣故市場開始。但最令他無法適應與接受的是：每次新客戶與他見面，頭一句話不是「你這麼年輕，你確定會做一輩子保險業務員」？就是「我跟你買保險，不會變成孤兒保戶吧」？
但是透過網路行銷所接觸的客戶，因為早就「見識」到他對於市場上每一張保單條款內容的熟悉與專業了解，除了在初見面時，會驚訝於他的外表年輕之外，卻從來不曾懷疑過王昱尊，到底能不能長久堅守保險這個崗位？
王昱尊就坦言，自己從來沒有被在網路上接觸，而約見面的陌生人「放鴿子」過，反而卻曾經被熟人給「放鴿子」。「陌生人對你的感謝與肯定，真的還比緣故市場裡的熟人要高」，他說。
二、不必退佣，不靠送禮。開始經營緣故市場時，客戶對於送禮及退佣的理所當然，讓王昱尊非常不能適應。但專門從網路上開發客戶之後，網友看中他的，不只是幫忙挑出最適合客戶的保單，更是日後遇到理賠等問題時的「最佳問題解決者」，自然就不會在意退佣及送禮這等「小事」上。
三、成交率高。在保險行銷的流程中，如何取得客戶的信任，並且進一步簽下保險契約，中間必經的關卡還不少。但根據王昱尊的經驗，會在網路上提問的人，反而都是真實的潛在買家。
他的經驗顯示：凡是在網路上問問題的網友，如果能獲得面對面的會談，在設身處地瞭解需求、並經他詳細解說保單條款，以及其中的細微差異（這些條款的差異，經常是未來保險爭議的源頭）後，幾乎有99％的成交機率。
四、轉介紹力極強。根據王昱尊個人經驗，透過緣故市場所轉介紹的客戶，頂多就是再多一層；但透過網路行銷所獲得的客戶，目前已經持續轉介紹三、四層，甚至更多。也因為如此高的轉介紹率，讓他在經營網路市場第一年，就成交了60多位新客戶，第二年更逼近百位。
根據長期觀察，這些會跟王昱尊買保險的網友，其實都是很常在網路上詢價、比價與爬文的人，這些人的個性雖然很會挑剔與斤斤計較，但也是有一定影響力的意見領袖。所以，他只要能夠通過這些人的「考核」，並且取得對方的信任，反而更會主動幫忙介紹其他客戶。
也許看到以上的網路行銷優點，會讓很多業務員也覺得「有利可圖」，且看起來容易到值得一試。但是，從王昱尊的經驗談中，筆者覺得也正好可以提供給有心從事網路行銷的人，以下的一些忠告：
首先，網路行銷的重點不在技巧，而在專業程度。老實說，筆者在發出採訪詢問之前，也曾經擔心會被對方「拒絕」。理由很簡單，這些「看家本領」要是被公開了，當事人的「看家本領」被學了去，日後還要怎麼生存？
在真正採訪之後，顯然筆者的擔心都是「多慮」的。因為王昱尊很坦然地表示，「成功不能複製，只有邏輯才能複製」，也就是說，如果業務員本身沒有「幫客戶解決問題的能力與專業」，就算了解網路行銷的優勢與技巧，恐怕也是難以長久的。
王昱尊坦言，他的確也有過「怕看家本領被學走，反而增加自己競爭對手」的階段，畢竟網路上的客戶需求，是有可能重疊的。所以在網路初嚐甜頭的前半年，他並不太願意分享自己的撇步。
但一路走來，現在的王昱尊不但願意無私分享，也正帶領十多位新進伙伴進行為期6個月的「網路行銷專班」，透過紮實的課程，希望能培養更多的專家，解決更多客戶的問題。
問他為何有此改變？王昱尊笑著回答：「以前身上只有100元，要叫他掏錢給別人，他當然不願意。但現在他身上有一萬元，而且還在快速增加中，就算拿個1000、2000元給人，自然就沒有什麼差別了」！
特別是基於「保險是契約的一種」的事實，未來保戶是否能獲得理賠，全在那幾張契約條款上，因此王昱尊表示，想要在網友心目中，建立起專業形象，就必須從「全面了解所有保單條款」開始。他認為如果想要從事網路行銷的業務員，還是只拿著商品DM、甚至用公司教的話術跟網友對話，對條款完全不熟，是絕對行不通的。
正因為王昱尊花了很多時間與功夫，了解不同保單的條款內容，以及評議中心案件與法院相關判決，讓他完全不擔心時下很「夯」的網路投保模式，未來有可能搶走他的生意，「因為保單銷售之後，客戶還可能有理賠爭議的問題，需要有人幫忙處理」，他說。
當然，王昱尊認為網路行銷唯二要注意的「技巧」，其一是「儘量做到『有人發問的一、兩分鐘內』就能回覆」。這是因為網路諮詢的客戶都有一個特性—需要快速、即時的回應。
就如同24小時到貨的購物平台，以及近來熱門的即時美食外送平台一樣，都是為了滿足消費者「希望『快速』買到東西或得到服務」的期待。所以，為了要達到「即時」回應，王昱尊預先在手機中，建立一整套完整的FAQ問答，並隨時更新，以求能夠在「第一時間」裡，回答客戶的問題。相較於客戶提問後很久，才有回應的業務人員，王昱尊的「即時性回答」在無形中，也能讓客戶更放心。
其二，則是「將重點以圖像式表達（呈現）」。例如他在回覆網友不同保單的優、缺點時，會使用精心整理的圖形、表格，或將不同保單條款的重點劃上紅線，直接show給網友看。因為他發現現在的網友，對於文字較沒有什麼特別感覺，反而較能接受圖像化的內容。
其次，不要太心急。這裡有兩層意義，其一是別太急於成交，反而壞事！一般業務員是想要藉由話術，把東西銷售給對方，但王昱尊卻也不忘提醒：人只有因為了解而相信，不可能單靠制式的話術而被說服。
他不忘再三強調：「一般客戶的開發，必須像農夫播種一樣，先培養並解決客戶的問題，久了就能贏得客戶的心」。而在見過許多「一心求快」的業務員，反而提早離開保險業務工作的王昱尊，就不忘提醒有心從事網路行銷的人，「千萬不能求快與強迫行銷」！
「不要太心急」的第二層意義在於：在正式進入網路行銷之前，一定要「蹲好馬步」，也就是先培養自己的專業。因為領他進門的師父就不忘對他耳提面命：對於網友的提問，千萬不要輕易回覆。因為網路留言是道雙面刃，回答得不對，也會影響到自己的名聲。
所以，王昱尊整整花了6個月的時間，紮紮實實地把網路上所有的問題，進行歸納與整理，並且整理所有市場上所賣的保單契約條款內容，所以，當有任何網友對某一商品提出「好壞與否」的問題時，他才能快速給出最正確的解答。自然而然，也就贏得了網友的信任與好評。
再者，千萬不要挑戰網友的智慧，因為，網友的眼睛都是雪亮的。在行銷技巧中，有一項叫做「將欲取之、必先予之」，它的意思是：「服務」要做在「銷售」之前。而唯有在跟客戶建立信任感後，才能確實瞭解客戶的需求，進而提供符合需求的解決方案。
但是王昱尊卻再三強調，能不能以客戶的利益為著眼點，網友其實非常容易查覺，且會「快速傳遍市場」！而除了「站在客戶的立場幫對方設想最佳解」外，他並不是頂贊同「買榜（花錢買到好評價）」的做法，因為他認為，網路排序（名）是一回事，但網友更看重業務員的留言內容專業程度，就像他師父常告訴他們的：「想客戶要比想自己多」、「時間會證明很多事」！
《免責聲明》本專欄所提供之資訊，均由作者自行蒐集並撰寫完成，所有觀點僅為個人對市場的看法，並非任何投資勸誘或建議。若有引用數字及相關計算，均已力求精確，惟不保證其正確性，也不作為任何投保或購買的建議，對此不負任何法律上的責任。另外，本專欄版權所有，轉載請註明出處。《延伸閱讀》
《李雪雯的健康財富百寶箱》（若讀者有相關投資理財問題，也歡迎在此專欄或以上粉絲團留言，個人將盡力、盡速回覆），在《聯合新聞網》刊登超過1星期的文章，將會轉貼在「個人部落格」中
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